+7 (499) 110-86-37Москва и область +7 (812) 426-14-07 Доб. 366Санкт-Петербург и область

Холодный звонок клиенту продавцу

Холодный звонок клиенту продавцу

Вы любите, когда Вам звонят незнакомые люди и что-то предлагают? Думаю, никому из нас это не нравится. Зачем Вы тратите мое время? Основная причина, по которой холодные звонки вызывают раздражение — это бездумность и неподготовленность. Многие продавцы превращают холодные звонки в банальный обзвон, забывая о том, что их цель — не прозвонить справочник, а назначить встречу с клиентом.

Дорогие читатели! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.

Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефонам, представленным на сайте. Это быстро и бесплатно!

Содержание:

5 правил холодных звонков

ВИДЕО ПО ТЕМЕ: Холодный звонок: Грант закрывает клиента

Многие из тех, чья работа связана с продажами, ходили на специальные курсы, читали книги, слушали пленки, смотрели компакт-диски, прочесывали Интернет в поисках полезных профессиональных советов.

Проблема в том, что почти все доступные сегодня материалы отражают устаревшие взгляды и подходы, которые вряд ли можно эффективно применить в XXI веке. В то же время, если информация современна и создана с учетом реалий нынешнего рынка, то с ней знако мятся используя доступные средства , а затем игнорируют. Получатели информации искренне верят, что сами все знают и не нуждаются в книжных рекомендациях.

Они считают, что их продукт или услуга отличаются от рыночных аналогов в лучшую сторону, поэтому не стоит терять время на изучение современных и хорошо зарекомендовавших себя методов сбыта. Когда один человек пытается убедить другого сделать что-то, он обычно старается подтолкнуть его к действию, рассказывая об этом, уговаривая, описывая. Он тараторит, не понимая, как быстро внимание слушателя рассеивается. Дело просто в том, что среднестатистический человеческий мозг непостоянен и быстро отвлекается.

Как бы ни был хорош продавец и как бы великолепно он ни представлял свой продукт потенциальному покупателю, если постоянно не стимулировать интерес и не вовлекать мозг клиента в общение, эффективность контакта будет недолгой, а возможно, не возникнет вообще.

Причину данной проблемы лучше всего иллюстрирует диаграмма, демонстрирующая точку зрения потенциального покупателя до контакта с продавцом. Хотя, вероятно, у клиента существует небольшая проблема, а может, и не одна, решить которые мог бы холодный звонок. Просто до сих пор они не показались покупателю достаточно важными, чтобы тратить на них время и деньги. Вся его речь сводится, как правило, к характеристикам товара — что из себя представляет, как работает, как долго компания-производитель присутствует на рынке, сколько у нее клиентов, каковы его размеры, эффективность, скорость, надежность.

На самом деле вполне возможно, что потенциальный клиент испытывал проблемы с помещениями для хранения, решение которых мог предложить звонивший. Начав говорить, продавец уже не замолкал. Следуя законам природы, управляющим восприятием среднего человеческого мозга, потенциальный клиент перестал слушать уже через 30 секунд после начала рассказа. Он совершенно не участвовал в разговоре. Но, поскольку звонивший просто оглушил его множеством фактов о своей компании, клиент решил, что продаваемый товар должен быть дорогим.

Наблюдается прямая зависимость между длиной рассказа продавца о продукте и имеющихся у его компании клиентах и сомнениями потенциального покупателя по поводу предстоящих расходов. Окончательный результат вполне предсказуем и типичен для большинства холодных звонков. Потенциальный клиент знает, что беседа закончена, поскольку на том конце провода замолчали.

Он вежливый человек с хорошими манерами и, может быть, пару дней назад что-то слышал о проблеме с хранением, поэтому привычно спрашивает, сколько стoит предлагаемая услуга. Очевидно, сейчас проблема недостаточно остра, чтобы встречаться с продавцом, и клиент просит прислать брошюру.

Вот и все! Брошюра, когда ее пришлют если вообще пришлют, подробнее об этом позже , попадет в стопку других брошюр и проспектов в углу. К маленькой проблеме добавятся другие, более срочные, и она отойдет на задний план. Брошюру неизбежно выбросят во время весенней уборки. Диаграмма показывает нам, что настоящая проблема — это лавина фактов и подробностей, которую вываливает на абонента продавец. Звонивший убежден позиция большинства : правильно продать значит как можно быстрее обрушить весь поток имеющейся информации на голову клиента.

В соответствии с этой негласной теорией потенциальный покупатель обдумает все, что ему сообщили, и выберет понравившееся. А после короткого обсуждения сделка обязательно состоится.

Искусство убеждения в бизнесе на любой стадии включающее в себя холодный звонок — это не рассказ, пусть даже очень бойкий, не презентация и не реклама. Бесчисленные эксперименты и огромное число научных исследований доказывают: людей, постоянных и потенциальных клиентов и помните, что иногда это вы и я проще всего убедить, когда они убеждают себя сами.

Самый удачный способ убеждения потенциального кли ента — заставить его говорить. Короче говоря, хорошие продавцы и те, кто занимается холодными звонками, строят разговор по-другому. Хочу, чтобы вы на мгновение остановились и помогли мне провести небольшой эксперимент.

А для этого я задам вам вопрос. Вы точно помните? В действительности не имеет значения, где вы ее приобрели. Но теперь подумайте, что сейчас произошло между нами. Прямо со страниц этой книги я задал вам вопрос, и что вы должны были сразу сделать?

Вам пришлось задуматься, верно?.. На самом деле выподумали о том, о чем яхотел, чтобы вы думали. В этом огромная сила вопроса. Задавая кому-то вопрос, вы как будто хватаете его за лацканы пиджака и притягиваете к себе. Человек вынужден думать о том, о чем вы хотите, чтобы он думал. Ваше воображение уже заработало. Может быть, вы к тому времени передумаете. Если не возражаете, я оставлю все это здесь, чтобы быть готовым к завтрашнему разговору… наслаждайтесь видом моих инструментов.

Итак, ответьте честно: завтра утром, когда ваш мучитель вернется, вы признаетесь ему после бессонной кошмарной ночи? Можете не сомневаться. Точно так же, предлагая людям идеи, мы продаем им решение их проблем.

Но если потенциальный клиент не начнет достаточно глубоко размышлять о конкретной проблеме, существует весьма небольшой шанс, что ему придет в голову мысль купить ваше решение. Единственная ценность, которую вы представляете для потенциального покупателя, — возможность избавиться от какого-то затруднения.

Многие телефонные продавцы удивляются тому, с какой готовностью люди говорят с ними о своих проблемах, поняв, что их с интересом слушают. А когда вы принимаетесь поощрять покупателей к разговору, задавая им вопросы запланированные о имеющихся трудностях, для которых есть решения, диаграмма, представленная далее, меняется — она сдвигается. Потратив время на подготовку и применив модель I.

Итак, какие вопросы вы собираетесь задать потенциальному покупателю во время холодного звонка? Как сформулировать их, чтобы заставить клиента думать о своих проблемах — тех, решение которых вы можете предложить?

Главное, вы должны сами понять, чтбо можете предложить людям, которые станут вашими клиентами. Единственная ваша ценность для потребителя — это способность решать их проблемы. Не важно, что за продукт вы продаете, потому что если его покупают, значит, он уже устраняет чьи-то трудности. Они просто не знают этого, и число отказов на холодные звонки уже не удивляет.

Такие продавцы не имеют ни малейшего понятия о том, как создать стоимость в умах своих потенциальных покупателей, поскольку не представляют их трудности. Данная книга написана, чтобы решить проблему, которая может возникнуть у читателей при работе с клиен тами. Чашка решает проблему аккуратного переноса жидкости при чаепитии, например. Автомобиль решает проблему личного транспорта, а дорогой автомобиль — еще и проблему самоутверждения владельца.

Спросите себя, какую проблему или проблемы решают обои? Подумайте о том, зачем нужны банк, типография, служба уборки, поставщик кулеров для воды, издательство? Я хочу, чтобы вы поняли: на решение клиента о покупке редко влияет сам продукт — то, как он сделан, его комплектующие, численность персонала компании и другие подробности обычно не представляют для него интереса. Какую проблему он решает?

Какая мне от него польза? Первое, что вам следует понять о своем продукте услуге : он она включает три элемента — особенности, преимуществаи выгоду. Я уже вижу, как многие специалисты по продажам при этих словах начинают зевать, и прекрасно понимаю почему.

Несмотря на это, многие дают странные ответы, когда их просят дать определение каждого элемента и установить связь между ними и предлагаемым продуктом. В большинстве случаев ответы неправильны. Однако понимание сути данного маркетингового подхода совершенно необходимо для составления вопросов, которые вы собираетесь задать во время холодного звонка.

Так называемые характеристики продукта — это факты в чистом виде. Например, глядя на телефон, стоящий на столе в моем кабинете, я могу с ходу назвать вам 10 его особенностей. Каждый из этих пунктов — голый технический факт. Для продажи телефона можно использовать любую характеристику только тогда, когда потенциальный покупатель осознает трудности жизни без телефонной связи. Однако бесполезно ожидать, что клиент автоматически увяжет видимые особенности продукта и то, чем они помогут решить возникшую проблему.

Вы — продавец — должны сделать это за него. Не потому, что люди глупы, а потому, что они ленивы. Итак, если у вас имеется продукт или услуга и вы собираетесь как можно скорее приступить к холодным звонкам, подготовьтесь. Каждый пункт первой части будет иметь одно или несколько вероятных преимуществ. Преимущества — потенциальная выгода, а просто выгода — это конкретное решение детально описанной клиентом проблемы. Редкая проблема существует сама по себе, не затрагивая другие аспекты организации.

Самый простой способ превратить характеристику в преимущество — опросить нынешних пользователей товара о том, каким будет качество жизни без него. Если предлагаемая инновация еще не апробирована на рынке, то, готовясь к холодному звонку, представьте ситуацию: вы только что продемонстрировали потенциальному покупателю одну особенность данного продукта.

Не забудьте, что мотив, подталкивающий нас к какому-либо действию, может относиться к одной из четырех групп: власть Power , прибыль Profit , репутация Prestige , удовольствие Pleasure. Приведу определения факторов мотивации, которые могут быть вам полезны. Власть относится ко всему, что помогает пользователю контролировать события, рабочие ситуации, людей, в большинстве случаев быть на шаг впереди остальных.

Прибыль напрямую связана с деньгами — с экономией, сокращением затрат, уменьшением расходов и, разумеется, генерированием прибыли.

Можно рассматривать прибыль как главную цель любого коммерческого предприятия, хотя для некоторых богатых людей это всего лишь одна из статей в бухгалтерском отчете. Следующий мотивирующий фактор — репутация — для многих значительно важнее прибыли.

Репутациясвязана с добрым именем человека или высоким мнением о нем, основанным на высоком положении, влиянии или успехе в обществе. Знаете, почему они так поступают? Потому что могут себе это позволить и отнюдь не делают из этого секрет!

Холодные звонки — один из самых сложных каналов продаж. Менеджер, который совершает их, должен быть уравновешенным, уметь произвести впечатление, удержать внимание и работать с возражениями клиента.

Узнайте из статьи Аси Барышевой , как изменить отношение к делу, избегая основных ошибок. Нам надо подружиться с незнакомым человеком за три, максимум, четыре минуты. Действительно — в момент, когда потенциальный покупатель берет трубку, он часто и слыхом не слыхал о нашем существовании. За короткие три минуты надо установить с ним контакт, вызвать доверие и еще рассказать о предложении так, чтобы он заинтересовался. В обычной жизни подружиться за три минуты получается лишь с тем, кто очень похож на тебя пережил похожую ситуацию, сталкивается с такими же проблемами, занят такими же мыслями и открыт контакту. Это дает нам надежду, что дружба в три минуты возможна.

«Холодный звонок»: пять типичных ошибок продавцов

Многие из тех, чья работа связана с продажами, ходили на специальные курсы, читали книги, слушали пленки, смотрели компакт-диски, прочесывали Интернет в поисках полезных профессиональных советов. Проблема в том, что почти все доступные сегодня материалы отражают устаревшие взгляды и подходы, которые вряд ли можно эффективно применить в XXI веке. В то же время, если информация современна и создана с учетом реалий нынешнего рынка, то с ней знако мятся используя доступные средства , а затем игнорируют. Получатели информации искренне верят, что сами все знают и не нуждаются в книжных рекомендациях.

Холодные звонки | главные ляпы и работа с возражениями

У подавляющего большинства организаций, занимающихся реализацией товаров и услуг, есть конкретна цель — повысить продажи. Но рынок отличается определенными объемами спроса на продукцию, и чтобы заинтересовать потенциальных покупателей в покупке своего товара, маркетологи уже давно применяют особый инструмент — холодные продажи. Говоря более конкретно, холодные продажи представляют собой такой вид продаж, когда покупатель, будучи безразличным к продукту и не заинтересованным в консультации менеджера, после разговора с ним превращается в клиента. Одновременно с этим повышаются и объемы продаж. Холодные продажи, как мы уже сказали, нацелены на незаинтересованных в конкретных товарах и услугах людей.

ПОСМОТРИТЕ ВИДЕО ПО ТЕМЕ: Холодный звонок. Назначение встречи собственнику
Они нередко оказываются самыми сложными в освоении. Расскажем о каждой из них.

Его переключили повторно. Теперь стало яснее? И… теряет шанс назначить встречу. Чтобы познакомиться лично? Похожим образом происходит объездка лошадей. Какой будет его реакция? Это стандартная реакция. Использование цифр повышает убедительность этого приема. Без паузы. Ведь так?

Холодный звонок | 6 ключевых техник

.

.

.

В присылаемых мне на аудит скриптах холодного звонка я, не читая, Неопытный продавец, видя интерес со стороны клиента, включается в этот.

Урок 3. Холодные продажи. Холодные звонки

.

С вами точно захотят встретиться после подобного холодного звонка (техника холодных звонков)

.

.

.

.

.

Комментарии 3
Спасибо! Ваш комментарий появится после проверки.
Добавить комментарий

  1. Семен

    Тарас, а где стаканчик на ксероксе (Ютубовский ?

  2. Светозар

    1. Не нужно садиться в машину к ГИБДД

  3. Руслан

    Я в кипешь пошел до начальника мрео объяснять ситуацию мол так и так я в ВАШЕМ мрео переоформлял это авто 2года назад и проблем не было! потом к начальнику экспертизы , а они мне говорят Раньше не смотрели номер двигателя а сейчас ЗАКОНЫ поменялись .

© 2018-2020 naruto-4life.ru